Как да стартирате и мащабирате агенция за дигитален маркетинг

Стартирането на маркетингов бизнес е едно; изграждането на агенция, която се мащабира, е съвсем друго. За нашия трети уебинар събрахме петима основатели на агенции – от България до Великобритания – за да ви преведем през цялото пътуване: дефиниране на вашата ниша, спечелване на клиенти, задържането им в продължение на години, наемане и управление на екип и мащабиране, без да нарушавате това, което сте изградили.

Домакин е нашият основател Лазарина Стоянова, това резюме събира практическия наръчник, който те споделиха. Гледайте пълния запис по-долу, преминете към произволен раздел и не пропускайте бонус въпросите и отговорите в края. Можете също така да се върнете към страница на уебинара.

Запознайте се с панела

---

Дефиниране на вашата ниша и ценностно предложение

▶ Гледайте този сегмент (8:00)

Стефания Иванова отворена чрез развенчаване на често срещан мит: вашата ниша не е просто индустрия. Можете да се ниширате по индустрия, размер на клиента (стартиращи компании, разрастващи се компании, предприятия), бизнес модел (B2B, B2C) или услуга — но най-мощната ниша идва от проблем, който решавате, и вашият уникален начин за решаването му, което конкурентите не могат лесно да копират. Започнете със своята “суперсила”: това, което обичате да правите и бихте могли да повтаряте, без да се изтощите, това, което ви се струва лесно, но е трудно за другите, и резултатите, за които клиентите са във възторг.

След това се вслушайте в пазара — наблюдавайте пропуските и предизвикателствата, които клиентите непрекъснато повдигат, и просто ги попитайте. Защото хората не купуват вашите услуги; те купуват обещанието за резултат. Сгъстете го в едно изречение: Ние помагаме на [идеалния клиент] да постигне [желания резултат] чрез [нашия уникален подход]. И третирайте нишата си като жива хипотеза, която тествате и усъвършенствате — така собственият бизнес на Стефания се разрасна от агенция за TikTok/видео до пълноправен партньор за съдържание.

Хората не искат да купуват нашите услуги – те искат да купят обещанието за резултат.

Стефания Иванова

Вашите следващи действия

• Определете своята суперсила: какво обичате, какво е лесно за вас, но трудно за другите и за какво клиентите са във възторг.
• Изградете своята ниша около проблема, който решавате, и вашия уникален подход – не просто индустрия.
• Напишете вашето ценностно предложение от един ред: “Ние помагаме на [X] да постигне [Y] чрез [Z].”
• Отнасяйте се към вашата ниша като към agile – тествайте я и я усъвършенствайте с обратна връзка от клиенти.

Намиране, представяне и спечелване на клиенти

▶ Гледайте този сегмент (18:30)

Аманда Уолс споделиха наръчника за продажби на Cedarwood Digital, започвайки със стратегически избор: входящи или изходящи. Около 80% от техните запитвания са входящи - по-топли, по-ангажирани потенциални клиенти. За да ги спечелите, заявете се: силен уебсайт, подкрепен от казуси (те имат над 60 в своите дисциплини) и споделяне на знания в отраслови публикации. След това опознайте потенциалните си клиенти - изградете профили на купувачи и винаги питайте. кой има подпис преди да инвестирате в презентация.

Не се насочвайте към всички; изградете нишов списък. Когато представяте, водете от проблема на клиента, а не от себе си (често срещана грешка на агенциите), предложете активно решение с реални примери и го обвържете с възвръщаемостта на инвестициите, от която се интересуват. Квалифицирайте се стриктно – отказът на грешен клиент е приемлив – и винаги сключвайте договор с клаузи за прекъсване и минимален срок.

Агенциите прекарват много време в говорене за себе си и не обръщат достатъчно внимание на проблема на клиента.

Аманда Уолс

Вашите следващи действия

• Определете вашия фокус върху входящия/изходящия маркетинг и изградете необходимите ресурси за него (уебсайт, казуси).
• Квалифицирайте всеки потенциален клиент: кой има одобрение и дали е подходящ за вас?
• Водете презентации с проблема на клиента и конкретно решение + очаквана възвръщаемост на инвестициите.
• Винаги сключвайте договор — предлагайте клаузи за прекъсване и минимален срок.

Стратегии за задържане на клиенти

▶ Гледайте този сегмент (30:00)

Клеър Тейлър изложи тезата, че ние прекалено инвестираме в спечелването на клиенти и недостатъчно инвестираме в задържането им — въпреки това агенцията ѝ постига средно около осем години за задържане на клиенти. Нейната тактика: поемете отговорност за връзката (не чакайте клиента — поддържайте редовен контакт и не запазвайте всичко за тримесечния преглед); не обещавайте достатъчно и не изпълнявайте прекалено много, включително по отношение на начина, по който общувате и колко е приятно да работите с вас; и структурирайте договорите като минимум тримесечни, след което ги подновявайте.

Предложете повече стойност в момента, в който е уместно – например, управлението на агенция на трета страна срещу малка такса ви държи по средата и добавя стойност, а малко безплатно обучение за инструменти с изкуствен интелект е от голямо значение. Следете за сигнали за отлив (клиент, който се отказва), обадете им се и пресечете проблемите в зародиш. И цена за целия живот: при дълго задържане на клиенти разходите ви на клиент са по-ниски, така че не е нужно да повишавате цените толкова агресивно.

Поемете отговорност за връзката. Не чакайте клиентът ви да дойде при вас.

Клеър Тейлър

Вашите следващи действия

• Задайте честота на проактивните проверки – не чакайте прегледа.
• Намерете един подходящ начин да добавите стойност към всеки клиент през това тримесечие.
• Следете за сигнали за отлив и им реагирайте незабавно.
• Цена за стойност през целия живот, не само за следващите 12 месеца.

Наемане и управление на вашия екип

▶ Гледайте този сегмент (37:00)

Меган Хюз премина от носене на всяка шапка до екип от 10 души и нарастващ брой. Нейният съвет: решете когато да наемате с ясна причина – финансова (напр. при определен месечен повтарящ се приход) или такава, свързана с капацитета (напр. всеки шест клиента се нуждае от мениджър клиенти) – и да наемате, преди прегарянето да наложи решението. къдетоТя съчетава чуждестранни таланти, работещи дистанционно (половината от екипа ѝ са южноафриканци — силен английски, часова разлика от 1–2 часа и по-ниски първоначални разходи) с местен хибриден екип от Обединеното кралство за управление на клиенти и социална работа, който изисква лична връзка и местни познания.

Наемайте според уменията, а не според уменията – тя е “човек, който обича да общува” и едно обаждане е по-добро от автобиография. Инструментите, които управляват екипа ѝ: Deel за дистанционно изплащане на заплати, Slack за ежедневна комуникация и ClickUp за управление на задачи. И поддържат хората щастливи – почивни дни, партита, екипни вечери и текущо обучение.

Можете да наемете най-умелия човек, но ако той не се вписва в екипа, няма да се получи. Културата е толкова важна, колкото и уменията.

Меган Хюз

Вашите следващи действия

• Задайте си тригер за наемане – финансов (MRR) или капацитет (клиенти на мениджър).
• Помислете за хибридна комбинация от отдалечени/чужбина + местни услуги по отношение на разходите и покритието.
• Наемайте според културната съвпадение, не само според уменията.
• Въведете основните неща – ведомост за заплати, комуникации и инструменти за задачи – плюс план за това как да поддържате хората доволни.

Мащабиране на вашата агенция

▶ Гледайте този сегмент (45:00)

Стефка Георгиева затворено със системната страна на растежа. Преди да се разраснете, бъдете стабилна компания — инвестирайте свободно, но осъзнато в маркетинг, екип, инструменти и взаимоотношения с клиентите. След това изградете своя бизнес структураДокато преминавате от вършене на работата към управление на компанията, добавете средно ръководство и дайте на всеки ясни роли, отговорности и очаквания.

Едва след това мащабирайте — чрез три лоста: увеличете броя на клиентите си, добавете или продавайте допълнителни услуги (видео, SEO) или се разширете на нови пазари (за български агенции, често Гърция, Румъния или англоезични пазари). Нейното трудно извоювано предупреждение: не комбинирайте и трите наведнъж — тя опита три пъти и това изтощи екипа. Бъдете търпеливи, правете едно по едно и първо заключете качеството и процесите си, или ще попаднете в цикъла “намери клиент, загуби клиент”.

Не опитвайте и трите начина за мащабиране едновременно — аз го направих три пъти и не успях. Вашият екип просто ще се изтощи.

Стефка Георгиева

Вашите следващи действия

• Първо стабилизирайте — инвестирайте разумно и получете печалба, преди да мащабирате.
• Изградете структура – средно ръководство и ясни роли – преди да растете.
• Изберете един лост за мащабиране в даден момент: повече клиенти, нови услуги или нови пазари.
• Фиксирайте процесите и стандартите за качество, преди да се разраснете.

---

Бонус въпроси и отговори от панела

След уебинара, някои от нашите гости отговориха на допълнителни въпроси от общността. Ето ги и тях, със собствените им думи.

Има ли смисъл цените да бъдат публикувани на уебсайта ви?

Преди публикувах прозрачни цени на уебсайта и в социалните си мрежи, но осъзнах, че това вече не е в услуга на бизнеса ми. Всеки клиент има уникални нужди и дори когато два проекта изглеждат сходни на хартия, те могат да изискват много различно количество време и енергия от моя екип. Ето защо сега следвам по-персонализиран процес: 1. Запитване от клиента, 2. Уводна среща за “запознаване”, 3. Персонализирано предложение. По този начин всяка оферта отразява истинския обхват и необходимите усилия.

— Стефания Иванова

Мисля, че това е една от онези ситуации, в които се говори ‘зависи’. Видимостта на цените може да помогне за привличането или отвличането на потенциални клиенти, но за маркетинговите служби може да е трудно да имат определени цени. В този случай наличието на начална цена или диапазони може да бъде също толкова полезно.

— Клеър Тейлър

Какъв съвет бихте дали на по-младото си аз?

Вероятно бих дал на по-младото си аз различни съвети на различни етапи от живота си.

Към моето 14-годишно аз: Ти не си странен – ти си чудесно уникален. Хората се опитват да те омаловажат, защото се плашат от това колко свободно изразяваш мнението си. Продължавай да показваш истинското си аз.

Към моето 18-годишно аз: Няма да изостанете само защото сте се отказали от университета. Доверете се на вътрешния си глас – не е нужно да прекарвате четири години в информация, която не ви е от полза. Сърцето ви вече знае пътя и ще ви отведе точно там, където трябва да бъдете.

Към моето 22-годишно аз: Дори и все още да не го вярваш, ти си експерт в своята област. Ти си невероятна, вдъхновяваща, смела млада жена с повече талант, отколкото осъзнаваш. Бъди уверена. Постави ясни граници. Цени по-високо работата си. И спри да се стресираш – винаги намираш начин. Запомни: дори твоят минимум е максимумът за повечето хора.

— Стефания Иванова

Определено да не ми пука какво мислят другите хора за мен и да говоря повече.

— Клеър Тейлър

Кога моделът на агенцията е по-смислен от фрийлансъра?

За мен моделът на агенцията имаше повече смисъл от фрийлансирането, след като осъзнах колко силно е търсенето на услугата, която предлагах. Представянето му като пакет от агенция ми помогна да определя ясни граници във времето и обхвата – нещо, което често се размива като фрийлансър, където лесно можеш да бъдеш сбъркан с дистанционен работник по заявка, който прави всичко.

— Стефания Иванова

Ако имате редовни клиенти и или имате затруднения с капацитета си, или някои от техните нужди са извън вашите умения.

— Клеър Тейлър

Често срещани грешки – и как да ги избегнем

Казвайте „да“ на всичко – бъдете наистина стратегически по отношение на работата, която вършите.

— Клеър Тейлър

Уроци, научени по трудния начин

Твърде бързо развитие без силни процеси. Направихме това около 5 години след началото на дейността и в крайна сметка производителността пострада, в резултат на което загубихме клиенти. Систематизирането на бизнеса промени коренно всичко.

— Клеър Тейлър

Научете повече и се присъединете към нас

• Разгледайте агенциите на панела: Стефка Георгиева (ADvantage.bg), Стефания Иванова (Social Media Steff), Аманда Уолс (Cedarwood Digital), Клеър Тейлър (TU Marketing) и Меган Хюз (Thundr Digital).
• Нови ли сте на свободна практика? Прочетете нашите Обобщение на уебинара за фрийлансери.
• Открийте повече лектори от общността и предстоящи събития.

Искате още подобни сесии? Присъединете се към общността „Жените в маркетинга – България“ в Slack и се абонирайте за нашия бюлетин така че никога да не пропуснете уебинар.